Vendas acha que Marketing não conhece bem o Cliente e vice-versa (de novo). Ambos têm razão. Na verdade, as empresas não têm uma visão mesclada pelas duas perspectivas, o que poderia ser uma única e consensada certeza.

Escolher os Canais de Marketing e Distribuição de uma empresa é uma tarefa compartilhada pelos desafios das funções de Marketing e de Vendas. Na sua empresa quem dá ou deu as cartas na estratégia de Canais? Quem sabe mais entender e como atender os Clientes?

Depois da chegada da pandemia se vê uma grande euforia pelos Canais Digitais que salvaram a lavoura de muitas empresas, algumas até com aumento de vendas sobre o mesmo período do ano passado.

Na Bolsa de Valores B3 todo mundo de olho em Via Varejo (Casas Bahia e Ponto Frio), Magazine Luiza, Mercado Livre, B2W (Americanas, Submarino), Amazon, todas com cotações maiores do que antes da pandemia. A exceção parece que foi mesmo a minha posição em CNTO3 (Centauro) empresa com estratégia de crescimento toda focada em Shoppings, não recuperou a máxima de fevereiro e nem o da minha entrada. Aliás se até os shoppings agora tem aplicativos de e-commerce foi melhor mesmo ter vendido na alta de agosto.

Assisti muita live onde se dizia que quem ainda não tiver um e-Commerce deve se apressar, sobre o que eu concordo. Mas não vi ninguém falando do mix de Canais. Ouvi falar muito de Ominichannel, mas nenhuma ponderação sobre a Demanda de Prestação de Serviços pelos Clientes. Não creio que o jeito de ser dos Canais pré pandemia desaparecerão completamente.

Outro dia me perguntaram se tudo ia mudar depois da pandemia e eu respondi que mudanças estão acontecendo, mas muita coisa ia voltar rápido ao velho normal. Levei um susto quando a pessoa reagiu com indignação e discordância. Vendo meu susto a pessoa me disse: “tudo bem, pode discordar de mim” e você leitor também pode, claro.

Será que ninguém se atentou que naquele momento que os canais eletrônicos eram a mais segura opção para a demanda dos Clientes quererem continuar vivos? Que nem um outro serviço era mais importante do aquele para preservar a vida e que depois da vacina algumas demandas podem e vão voltar?

A propósito, a segmentação de Clientes e consequentemente de Canais por diferentes tipos já estão levando em consideração o comportamento do público-alvo pós pandemia?

Como um conhecido do marketing automotivo costumava responder aos seus críticos com “sutileza”: “A sua opinião não vale nada, porque você não pensa como o público-alvo pensa. Você não é o público-alvo! Se fosse do target, quem sabe teria alguma razão...”

Na hora de repensar o seu negócio no novo normal, considere uma segmentação de Canais baseada no estudo de quais Fluxos de Marketing e DPS-Demanda de Prestação de Serviços podem agregar valor para o Cliente, gerar maior satisfação e reduzir preço por economia de custos para todos e gerar mais lucro para a sua empresa os seus parceiros de Canais. Vá a campo e tenha certeza do que vai agradar seu Cliente.